マネジメント
2026.6.19
目次
「給料も上げた、環境も整えた。それでも部下が前向きに動いてくれない」。
そんな悩みを抱えるマネジャーは少なくないことでしょう。実は、やる気が出ない本当の原因は労働条件ではなく、「慣れ」という脳の仕組みにあります。
この記事では、心理学の知見と現場での実体験をもとに、部下のハングリー精神を内側から引き出す方法を解説します。「もっと頑張れ」という言葉かけが逆効果になる理由から、マネジャーが明日から実践できる3つのアクションまで、経営コンサルタントとして得てきた知見をお伝えします。
心理学に「順応」という概念があります。人間はある状態が続くと、それが当たり前になってしまうという、脳に備わった仕組みです。新しい経験や普段と異なる体験をしたとき、脳は強い刺激を受けます。しかし、その状態が継続されると、だんだんとその刺激に慣れ、やがて何も感じなくなってしまいます。
例えば、給料が上がったとします。上がった直後は強い喜びを感じます。「やった、給料が上がった」と心が弾むことでしょう。しかし、2ヶ月目、3ヶ月目になると、その高い給料が「もらって当然」の基準になっていきます。上司から「3ヶ月前に給料を上げただろう、頑張れ」と言われても、本人の中ではそれはすでに既得権益であり、そのために頑張ろうという動機にはつながらないのです。
これが順応の怖さです。待遇面も環境面もすべてひっくるめて、今の環境に長くいる部下は、その環境が「普通」になっています。「このままでいい」「困っていない」「何とかやれている」という感覚になると、当然ながら危機感も持てませんし、上を目指したいという気持ちも湧き起こりにくくなります。
やる気を引き出すためには、まず「現状が当たり前」という感覚を揺さぶる必要があります。「今のままで本当によいのか」という問いを、本人の内側に生じさせることが出発点です。
よくある動機づけの手法として、「もっと頑張れ」という励まし、厳しいノルマや追い詰める環境への投入、ひたすら精神論で鼓舞するといったアプローチが取られがちです。しかし、これらはいずれも有効に機能しないことがほとんどです。外から圧力をかけるだけでは、内側から湧き上がる欲求、つまり内発的動機づけには結びつかないからです。
ハングリー精神とは、単に「貧しい状態に置かれること」から生まれるのではありません。ずっとお腹が空いている状態に置かれ続けた人は、その飢えた状態に慣れてしまい、感覚が麻痺していきます。お腹を満たしたいという気持ちはあっても、無気力になり、そのために頑張ろうというエネルギーが湧いてこなくなるのです。
一方、一度美味しいものをたくさん食べてお腹いっぱいになった後、再び貧しい状態に戻った人はどうでしょうか。その時、人は「あの食事は美味しかった。もう一度あれを食べたい」という強烈な欲求を覚えます。ハングリー精神は、上がってから落ちるという経験、つまり「一度豊かな状態を知った後、貧しい状態に戻る」という落差から生まれるのです。
豊かさを知ってしまった後の渇望、これがハングリー精神の正体です。
人間は本質的に「比べる生き物」です。何かと比較することで初めて、今の自分の状況を正確に評価することができるのです。この比較対象のことを「参照点」と呼びます。参照点がより高いレベルのものであれば、自然とそこへの関心と憧れが生まれます。
心理学的にはこれを「参照点の上方移動」と表現します。自分の比較対象のレベルが上がることで、「自分もそちらへ行きたい」というエネルギーが湧き起こります。特に、ハイパフォーマーの動機づけ手法として「ワンランク上の世界を見せる」というアプローチが有効です。「視座を高くさせる」と言い換えることもできます。
今まで全く意識していなかった世界が参照点として登場することで、「そちらが気になる」という感覚が生まれます。この参照点の変化こそが、受け身だった人を主体的に動かす強力なエンジンになるのです。
ここで、私自身の実体験をお伝えします。
経営コンサルタントになる以前、健康食品の会社に勤めていた頃のことです。東京勤務だったところ、転勤で大阪に移ることになりました。最初は1ルームのマンションに住んでいましたが、赴任して1年ほど経った頃、会社から思いがけない話をいただきました。経営者が所有する高層タワーマンション、その上層階に移り住むことになったのです。
もともと転勤者待遇として賃料の大部分は会社負担であった上、会社都合での転居となったため、条件はそのままで移住させていただきました。本来の家賃の5%未満しか自己負担しないという破格の条件です。幸運としか良いようのない体験となりました。
エントランスにはコンシェルジュが常駐し、宅急便やクリーニングを取り扱っていただける。各フロアの廊下にはカーペットが敷かれており、BGMも流れるホテルのような空間。夢のような生活環境です。
当時、結婚前でしたが妻と同棲しており、2人でそこに住んでいました。友人たちを招いてホームパーティーを開き、大阪の夜景を眺めながら素晴らしい時間を過ごす。本当に、分不相応とも言える豊かな生活を送らせていただきました。
しかし、2年ほど経って東京への帰任命令が下ります。転勤者優遇はなくなり、自分の給与の範囲内で生活することになりました。普通のマンションへ引っ越すことになります。コンシェルジュはいない、廊下にカーペットはない、BGMも流れていない。住んでいる方々の生活水準も、タワーマンション時代とは大きく異なります。
本来はこれが自分の身の丈に合った生活のはずです。しかし、一度感覚が変わってしまっていましたから、上がったところから落ちてくると、自分の生活水準がものすごく下がったような感覚に陥るのです。そして、強烈な欲求が込み上げてきたのです。「タワーマンション生活は良かった。いつか自力であのレベルに戻ろう」と。
その後、転職してコンサルティング会社へ移りました。5年間サラリーマンとして働いて、独立・起業。そこでようやく、自分で納得できる水準の所得を得るに至りました。
あのタワーマンション生活がなければ、コンサルタントへの転身を考えることはなかったと思います。バックオフィスの仕事を続けながら「これで悪くない」と思い続けていたかもしれない。豊かさを「知ってしまった」ことが、キャリアを根本から変えたのです。
この経験から、「一度知ってしまったところから落ちると、ハングリー精神が湧き起こる」ということを、自分自身の実感として深く理解するようになりました。
人間は、知らないものに対して憧れを抱くことができません。まず「こういう世界があるのだ」と気づかせることが第一歩です。
具体的には、役員との食事の場に同席させる、トップセールスの商談に同行させる、業界のセミナーや交流会に参加させるといったアプローチが有効です。経営層の会議に陪席させて、普段は関わることのない会社の重要な意思決定の場を目の当たりにさせる。あるいは、業界トップクラスの人材との交流の場に連れて行く。普段は会社の中で閉じていた世界が広がることで、同世代がより活躍していたり、収入が高かったりする現実に触れることになります。
「すぐにそこへ行きたい」と思うかどうかは別として、その存在を認知し、意識するようになることが重要です。上位職のポストを体験させる、リーダーの代行を任せてみるなど、体感を通じて上の世界を実際に味わわせることで、参照点が上昇していきます。
参照点を上方移動させる目的は、失敗させたり、責めたり、圧力をかけたりすることではありません。連れて行き、体感させ、「こういう世界もある」と見せることで、そこに対する憧れを喚起していくことです。
外から強制する動機づけではなく、「もっとやりたい、そちらへ行きたい」という気持ちを本人の内側から引き出す。これが内発的動機づけの本質です。安全な環境の中から「今の自分では届かないレベル」を体感させることで、自己効力感を損なうことなく、上昇志向を刺激することができます。
とはいえ、体験させたままで終わりにしてはいけません。「あれは楽しかった」「斬新だった」という感想で終わってしまうと、欲求への転換が起きないからです。体験後の対話が、気づきを行動につなげる鍵を握ります。
「あの時、どのように感じましたか」「今の自分とどのように違うと思いましたか」「そちらへ行きたいですか。そのためには自分はどのようにレベルアップしていけばよいと思いますか」。こうした問いかけを通じて、本人の言葉として言語化させていくことが重要です。気づきを言語化することで、初めてその気づきが具体的な行動へとつながっていきます。
今回の内容を整理しましょう。
第一に、慣れが現状維持の壁になっています。 今の環境が「普通」になっている限り、動機は湧き起こりません。順応という脳の仕組みが、人から危機感と向上心を奪っていきます。
第二に、ハングリー精神は豊かさを知った後の渇望から生まれます。 最初から貧しいままでは感覚が麻痺してしまいます。一度上の世界を体験し、そこから落ちることで初めて、強烈な欲求が生まれます。
第三に、上の世界を見せ、安全に体験させ、対話で言語化していくことが有効なアプローチです。 言葉で追い立てるのではなく、豊かな体験を与えることが動機づけの出発点です。
これは部下への動機づけだけでなく、あなた自身の動機づけにも活用できます。例えば、お金をかけなくても、高級ホテルのロビーに行って座るだけでも構いません。1杯2,000円程度のコーヒーをラウンジで飲んでみる。普段は接することのない方々が周りにいる空間に身を置くことで、「こういう世界が普通になってほしい」という感覚が、じわじわと芽生えてきます。
ハングリー精神を呼び起こしたいなら、まず自分に「豊かな体験」を与えてください。ワンランク上の世界をまず「知る」ことからスタートしてみましょう。
ハングリー精神の引き出し方や内発的動機づけの実践については、マネジメントや人材育成に関する研修プログラムでも詳しく取り上げています。「頑張れ」という言葉かけに限界を感じているマネジャーの方、部下の主体性をどのように引き出すかお悩みの方は、ぜひ一度弊社の研修や個別相談をご検討ください。現場で即実践できる具体的なスキルと思考フレームをお伝えします。
本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
中小企業診断士・キャリアコンサルタント。株式会社ビジネスキャリア・コンサルティング代表取締役社長。「デキる人を増やして社会をもっと快適にする」を理念に、人事・組織コンサルタントや研修講師として活動。理論的な背景と情熱的な語り口を交えた講演スタイルに定評があり、セミナーや研修で高い支持を得ている。
著作『指示待ち人間からの卒業〜自ら考えて行動する「自律型人材」になる方法〜』
登壇実績 862件、1,015日間（のべ受講者数17,334名）＊2025年12月末現在
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